Однако крайне существенны, вместе с тем, и такие составляющие имиджа, которыми мы, считая их незначительными мелочами, к глубокому сожалению для всех нас, слишком часто пренебрегаем. К примеру, запахи. Они способны сыграть решающую роль в общении, особенно с женщинами, у которых, по сравнению с мужчинами, гораздо более острое обоняние. Согласно исследованиям психологов, именно из-за подобных мелочей чаще всего происходят такие глубочайшие жизненные трагедии, как, в частности, разводы. А о менее серьезных неудачах по сравнению с ними, в т.ч. и в сетевом маркетинге, и вовсе говорить нечего - понятно само собой.

Проанализируйте вашу манеру разговаривать. Чтобы больше привлечь внимание собеседника, вы можете то понижать, то повышать голос, поскольку монотонный рассказ способен человека просто усыпить. Не стоит заучивать тексты, но если это для вас сложно, заведите на выбор несколько вариантов заученных наизусть рассказов о препаратах. Порепетируйте дома, запишите себя на магнитофон и прослушайте, как звучит ваша речь. Старайтесь придумывать яркие образы, с которыми затем у вашего клиента будут ассоциироваться продукты Компании. И когда вы уже встретитесь с потенциальным покупателем, постарайтесь во время разговора подстроиться под его тональность. Беседовать душа в душу выигрышнее всего.

Немаловажную роль в общении играют ваши движения. Общее правило здесь - не суетитесь, выдерживайте достоинство. Но не впадайте притом в другую крайность, не ведите себя заносчиво. Китайская пословица учит: "Смирение сдвигает горы". А высокомерие действует однозначно отталкивающе на всех.

С некоторыми людьми вообще сложно договариваться, но и для таких случаев находятся подходящие ситуации общения. В частности, тогда, когда вы умышленно или случайно ставите себя в одинаковую статусную позицию с несговорчивым клиентом, оказываетесь, например, вместе с ним в одном купе поезда дальнего следования. Советуем поэтому вообразить помещение, где вы обычно ведете работу, таким купе, и ощущение пребывания в своей тарелке не покинет вас никогда. Правильно выберите расстояние между собой и контрагентом во время разговора. Чем ближе вы окажитесь друг к другу, тем доверительнее пойдет разговор. Подберите оптимально, с этой точки зрения, мебель в комнате собеседований. Лучше, чтобы стол был круглым, а не П- или Т-образным, сидения - стулья, кресла, диванчики - удобными. Идеально расставить их по форме круга и в центр его поставить стол.

Определенная часть покупателей, потенциальных потребителей рекламируемого продукта, принимает решение только на основе серьезных аргументов, фактов. Просто дать информацию о товаре сможет магнитофон. А мастерство дистрибьютора проявляется в умении убеждать в диалоге. Для этого важно понять покупателя в том, что он хочет получить для себя. И тогда вы получите шанс добиться того, что продукт будет куплен словно нечаянно, незаметно, как скромный сувенир на память о том, как вы клиента сочувственно выслушали, помогли ему неглупыми житейскими советами, приободрили. Такое начнет случаться как правило, тогда, когда вам удастся обнаруживать и задействовать так называемые точки соприкосновения, устанавливать взаимопонимание.

Можете предложить в этих целях для самого начала выпить по чашке кофе или выкурить по сигарете. Разговор построить так, чтобы собеседник неоднократно до предложения товара ответил "да" на ваши вопросы. Например: "Сегодня ведь хорошая погода?" - "Да". - "Какая буйная зелень в этом году". - "Да". - "Жарища сегодня". - "Да". И вот после того, как человек вам ответил несколько раз "да", он уже просто не сможет сказать вам "нет", когда вы предложите ему приобрести продукцию. Главное тут - методически и глубоко продуманно бить своими вопросами и интонацией, которой будете их задавать, строго в точку.

Конечно же, подобные простые трюки срабатывают далеко не всегда. Но мы представили только что самую общую принципиальную схему, а вы вполне сумеете ее творчески и виртуозно усложнить. Неужели у вас для этого не хватит жизненного опыта, проницательности и выдумки? В этой связи особое место в процессе взаимодействия дистрибьютора и покупателя отводится умению типологизировать потенциальных потребителей по принадлежности к тому или иному социальному кругу, что определяет их интересы, уровень развития и т.п. Это большая тема, к которой мы, надеемся, еще обстоятельно вернемся, а пока ее только упомянем. Для начала же, в принципе, рекомендуем специализироваться в распространении лишь в определенном, хорошо известном вам, круге людей.

Гораздо легче работать с теми категориями потенциальных покупателей продукта, интересы и стереотипы которых вы хорошо понимаете. Тем не менее, готовясь к беседе, вы должны определить, как лучше данный клиент воспринимает действительность - на слух или визуально. Дело в том, что человек, который любит рассуждать, анализировать, лучше воспринимает информацию на слух, а тот, кто в большей степени живет эмоциями, лучше понимает зрительный ряд, включая в том числе и ваш внешний вид. Если человека первого типа необходимо убеждать словами, то второму надо все показывать, потому что ваших слов он практически не слышит. Третий тип людей воспринимает преимущественно чувствами. На таких клиентов действуют прикосновение, общий душевный настрой, они хотят, чтобы их выслушивали и рассматривали.

Вместе с тем существуют вещи, неприятные всем. Пример - опоздания. Старайтесь всегда приходить вовремя на встречи. Есть удобная формулировка назначения времени свидания: Я приду в районе девяти". Это означает, что если какие-то непредвиденные обстоятельства вас задержат, вы сможете позволить себе приехать и в 9.20. А когда вы назначаете рандеву ровно на девять, вы рискуете предстать в глазах контрагента необязательным человеком. Может случиться всякое, а лучше действовать наверняка.

Итак, вы приняли неотразимый вид, пришли "минута в минуту", удобно расположились, и - беседа потекла... В начале постарайтесь внимательно выслушать собеседника, ни в коем случае не спорьте с ним, поддакивайте. Зачав спор, вы перейдете от нападения к обороне, а обороняться для вас проигрышно. Давайте, по возможности, полностью высказаться и, пытаясь высказать свое мнение, не перебивайте. Ваша точка зрения на данном этапе диалога собеседника еще совершенно не интересует. Он, как и вы, к вам только еще присматривается, пристраивается, а потому слишком высока вероятность того, что неудачной репликой вы сможете его окончательно спугнуть. Если вам свойственен по характеру директивный стиль, подавляйте в себе позывы ему проявиться, используйте лучше стиль демократический. Почувствовав, что монолог визави начинает "выдыхаться" и что наступил момент, с которого можно постепенно переходить к более активным действиям, в той же тональности разговора, которую задает клиент, начните выяснять его проблемы, желания, возможности. И потом лишь рассказывайте собеседнику о нем самом и об его проблемах, но только своими словами. Ваша задача - показать и доказать, что вы его понимаете. Если вы ее не сможете в должный момент успешно решить, продолжение беседы для вас будет почти наверняка плачевным.

Внимательно следите за позой того, с кем разговариваете. Иногда она может вам подсказать, что ваш контрагент не имеет желания сейчас беседовать с вами. Тогда лучше перенести переговоры на другой раз. Не забывайте, что в зависимости от ситуации, человек может быть настроен на тот или иной лад. Важно уловить его теперешнее состояние и только после того предлагать свой спектр услуг. Само предложение должно носить очень осторожный характер. На этом этапе диалога обязательно используйте слова, идеи, включенные в разговор самим собеседником.

Вы должны принимать позицию покупателя, добиваясь того, чтобы вы с ним оба формально сравнялись в положении. Реальные результаты воздействия предлагаемого продукта желательно показывать на тех людях, с которыми уговариваемый знаком, или преподносить убедительные примеры из своей практики употребления препарата.

Главный секрет убедительности в действиях дистрибьютора заключается, по нашему представлению, следующем. Человек, который приходит к вам на собеседование, не горит желанием купить у вас препарат. Он хочет, чтобы кто-то помог ему решить сильнее всего мучающую его интимную проблему.

Парадокс его ситуации в том, что сам он, скорее всего, даже и не догадывается о том, что проблема есть. Ваш посетитель страдает от последствий, логически вытекающих из нее, принимая их за причину, т.е. за саму эту проблему. Запутавшись таким образом в себе самом, он постоянно пытается получить помощь от всех окружающих, включая и именно вас. Он хочет, чтобы кто-то его сочувственно выслушал и посодействовал житейски мудрым советом.

А второй парадокс заключается в том, что наилучшими собеседниками для людей, испытывающих жизненные затруднения, являются они сами, хотя они этого тоже даже и не подозревают. И вот им встречаетесь вы. Вам попросту повезло, ведь вам предстоит сыграть роль зеркала, или подражающей обезьяны. Французский мыслитель Дени Дидро однажды заметил: “Любое отвратительное чудовище, обладающее способностью к подражанию, способно нравиться”. Крайне сомнительно, чтобы вы считали себя отвратительным чудовищем, способность к подражанию всем людям от рождения дана, следовательно, вы имеете очень высокие шансы понравиться, что только и остается вам сделать.

Сам человек, вернее, более или менее приукрашенное его зеркальное отражение, подражающее ему существо (чью роль вы на себя принимаете), просто не может не нравиться себе. Важно усвоить, что тут не идет никакой вообще речи о лести. От вас совершенно не требуется лгать собеседнику, убеждать его в том, что он лучше, чем есть на самом деле. Вполне достаточно просто поддакивать или чуть-чуть другими словами повторять его собственные слова, подкрепляя его же собственную уверенность в том, что он рассуждает правильно, а следовательно, в состоянии самостоятельно разрешить беспокоящую его проблему. Внушить таким образом это - уже величайшее дело, и если вы сделаете его, то добьетесь очень многого. Вы не должны ни в коем случае пытаться наставлять или, тем более, осуждать того, кого выслушиваете. Отвечайте на прямые или на скрытые вопросы собеседника о том, как лучше ему поступить в затруднительной ситуации так, как он бы, по-вашему, ответил на них сам. Не переживайте из-за того, что ваши ответы разочаруют, поскольку не откроют ему решительно ничего нового, а только повторят то, что сам для себя он уже почти решил и хочет только устранить некоторые сомнения.

Все дело в том, что мысль вашего визави вы повторяете чуть-чуть иначе, а следовательно, по-новому для него. Вполне возможно, что в такой ее интерпретации он откроет некий только ему понятный особый смысл, который вам останется непонятным, благодаря чему, как ему покажется, поймет глубже свою проблему. А помощь в этом ему окажете вы. И если вам удастся этот эффект достигнуть, то сможете договориться с собеседником решительно обо всем на свете.

Удостоверившись в том, что ваша реакция на рассказ об испытываемых затруднениях клиента удовлетворила, расскажите о том, как вы перенесли в вашей жизни нечто подобное или наоборот, сообщите, что с вами еще никогда ничего подобного не было (если на самом деле было так), но вас все это поэтому в высшей степени интересует и вы хотите больше об этом узнать.

На этом этапе общения точно определяются и захватываются точки соприкосновения. И как только вам это удастся сделать, можно переходить, более или менее плавно и незаметно, к главному вопросу вашей встречи. Как это делать конкретнее, к этому моменту вы уже сами вполне поймете и, начиная с него, станете выполнять затем неожиданно или постепенно вызревший в вашей голове план.

В процессе учебы вы приобретаете только что представленные и многие тому подобные общие навыки воздействия на покупателя, осваиваете начальный набор универсальных профессиональных приемов и методов, удачно срабатывающих в массе типичных случаев. Затем опыт растет, совершенствуется в процессе практики, вы убеждаетесь в том, что реальные результаты в отдельных конкретных ситуациях могут оказываться существенно разными. Сочетание этих подходов как раз и сформирует оригинальную манеру вашего поведения.

Есть несколько десятков моделей, пригодных для использования в работе. Напомним некоторые из них, начиная с самых элементарных.

Методика "Запасной аэродром" состоит в более или менее, в зависимости от течения конкретной диалоговой ситуации, скрытом подведении человека к догадке о том, что у вас должны быть точки отхода. Можно исподволь постоянно внушать, что у вас имеются запасные варианты, иначе говоря, что собеседник - далеко не единственный ваш клиент. На деле он может быть соломинкой, за которую вы хватаетесь, как утопающий. Но он-то этого не знает. К тому же ваше дело может с этого момента пойти так, что спасительную соломинку в конечном счете дадите клиенту вы сами. А контрагент, в свою очередь, может вытащить наверх вместе с собой и вас. Жизнь - потрясающе полосатая штука. Как шлагбаум. За беспросветно черной полосой идет ослепительно белая, и наоборот.

Модель "Мексиканский душ" заключается в том, что при общении вы используете нечто неожиданное для собеседника. Например, вдруг резко повышаете голос, когда ведете тихую беседу. Другими словами, несколько ошеломляя слушателя, меняете тот стереотип вашего поведения, к которому успели его приучить. В итоге клиент воспримет слова, произнесенные в несвойственном вам тоне, на уровне подсознания, и они буквально врежутся ему в память.

Классический вариант взаимодействия основан на пошаговом восприятии, самоконтроле своих действий в процессе "присоединения" к некоему самодостаточному, замкнутому в себе сообществу. Героя Киплинга научили говорить: "Ты и я, мы одной крови". Этот лозунг можно положить в основу вашей работы. Вы встречаетесь с покупателем и объясняете, что вы похожи (одна и та же профессия, одни и те же интересы, одна и та же жизненная ситуация). Это - самый начальный шаг на пути создания корпорации, действующей по принципу: "Мы - свои, а они чужие. Мы понимаем друг друга, а они нас не понимают.".

Не являясь членом корпорации, человек не имеет сословной чести, в силу изолированности он преследует в своем промысле один эгоистический интерес. Потому его благосостояние непрочно. Он может рассчитывать лишь на еще более жестокое и безнравственное обхождение со стороны окружающих по сравнению с тем, которое сам вынужден оказывать всему человечеству, которое представляется ему состоящим исключительно из "чужих". Ясно, что никому даже в голову не придет защищать существо с подобными человеконенавистническими взглядами, обрекшее себя в одиночку бороться против всех. Поэтому стремление объединяться в корпорации закономерно и естественно свойственно всем мало-мальски нормальным людям, а ваше предложение вступить в объединение единомышленников - благое дело в отношении человека, еще не обеспеченного защитой создаваемого вами объединения, а значит, в далеко не последнюю очередь, и лично вашим покровительством.

Напомним еще одну замечательную мысль Гегеля: "В корпорации помощь, получаемая бедными, теряет свой характер случайности, а равно и неправомерно унизительного, а богатство, исполняя свой долг по отношению к сообществу, не порождает высокомерия и зависти: первое - в обладателе богатства, вторую - в других; добропорядочность обретает здесь свое подлинное признание и подлинную честь".

Можно облачиться в некую униформу и, благодаря одному только этому, ощутить себя членом группы людей, ее носящей. Или завести общую, отличительную для такой группы, прическу. По тому же стандарту обставить квартиру и обзавестись автомобилем точно такой же марки, как и у всех прочих представителей касты, чтобы в нее вполне войти. Но это все равно будет в действительности только самым началом. Ибо по-настоящему сплачивают единые цели и мотивы деятельности ("Так принято в нашей социальной среде"), когда присоединение реализуется не только со стороны внешности, но начинает осуществляться и изнутри. Миллионер может позволить себе из прихоти одеться по-нищенски, а бомж может сыграть переодетого в бродягу миллионера. В обоих случаях, однако, - только сыграть, и не более того. В действительности быть и полноценно ощущать себя тем, кем хочешь стать, - на много порядков более сложное дело по сравнению с самым искусным переодеванием. Последнее остается в самом крайнем счете, как тут ни крути, обезьянничаньем, фиглярством, и не более того.

Одинаковыми условиями жизни социальные объединения формируются самопроизвольно. В основном наиболее сплоченные из них встречаются не в мегаполисах, а в небольших населенных пунктах. Классический вариант взаимодействия поэтому дает особенно хорошие результаты, когда мы знаем, с кем имеем дело, знаем, поскольку живем в одной бытовой среде. В ней предлагать препарат легче, потому что вы с клиентом лучше понимаете друг друга, оба находитесь в едва ли не полностью тождественной житейской ситуации.

Проработав некоторое время в сетевом маркетинге, каждый из вас сможет для себя понять, кто он - организатор сети, лидер или рядовой распространитель. В зависимости от того, какую ипостась вы тогда выберете для себя, вы создадите и свой собственный стиль поведения. Станете с самыми различными людьми общаться по-разному, учитывая их особенности и специфику ситуаций. А для начала мы рекомендуем в первую очередь работать с теми, кого хорошо знаете, в своем кругу. Это могут быть просто знакомые, коллеги, дальние родственники, представители близких, понятных вам сфер деятельности. Кроме того, первыми вашими клиентами могут стать те, кого вы знаете опосредованно, то есть из рассказов лично знакомых вам людей. Вам хорошо известен их образ жизни, близки их нравственные ценности. Таким путем создать вокруг себя круг единомышленников легче всего.

Для успешного осуществления своей деятельности вам необходимо постоянно обмениваться опытом, специализироваться в средствах и методах воздействия, знать свои сильные и слабые стороны и личностные особенности своих потенциальных покупателей. Придется сплачивать создаваемое вами объединение единомышленников, постоянно применяя закрепляющие приемы. Вы ведь будете просто вынуждены время от времени напоминать клиентам о себе. Преимущество нашей Компании состоит в том, что наши препараты "быстро ликвидны", а лучшего повода напоминать о себе вам искать не придется никогда. Что-что, а он будет у вас всегда. Закреплять корпорацию вы будете систематически, в той последовательности, какую установите сами, и тут уже все дальнейшее станет зависеть лишь от самих вас.

Легко сказать: "Лишь от самих вас". Но как это обеспечить практически? Как избежать неудачи?

Мы многое уже успели подсказать выше. Закончив чтение этой статьи, перечитайте ее через некоторое время еще раз. И еще несколько раз спустя еще некоторые промежутки времени. Пока же заметим, что тут многое определяется тем, с кем именно вы собираетесь работать, кого вы выбрали в качестве своего будущего контрагента.

Чтобы не ошибиться в своем выборе, попробуйте практически проверить, насколько хорошо вы умеете убеждать. Первый, кто должен поверить, что вы занимаетесь полезным делом, это ваши близкие, ваша семья. Это необходимо для того, чтобы, во-первых, они поддерживали вас в ваших начинаниях, во-вторых, создавали дополнительную рекламу, рассказывая уже своим знакомым о вашей деятельности.

Но и, конечно, вы сами должны быть убеждены в необходимости употреблять продукты Компании. Собственно, это происходит как бы само по себе. Вы стали лучше себя чувствовать, лучше выглядеть. Это ли не лучшее доказательство того, что продуктам нашей Компании нужно присвоить знак качества? И во время беседы вы можете показать свои фотографии прошлых лет, чтобы человек мог убедиться в правоте ваших слов. Рост потребления продукции Компании стремительно наращивает темпы, что говорит само за себя. Значит, препараты не наносят ущерба здоровью тех, кто их потребляет.

Конечно, легче работать с потенциальными покупателями поодиночке, но если вы захотите провести презентацию продуктов, группа, перед которой вы собираетесь выступать, не должна составлять более 10-12 человек. Хорошо среди этой группы иметь "подсадную утку". Продумать, в каком помещении ее проводить, обустроить интерьер.

Учтите: особенностью внешнего облика дистрибьютора является такое воздействие на покупателя, что он воспринимается как желаемый образ для подражания. А потому при обдумывании того, что следует "навесить" на себя при создании своего имиджа, как на вешалку, находящуюся в театральном фойе, чтобы произвести самое благоприятное и убедительное впечатление на покупателя, вам следует принять во внимание наши советы. Мы уверены: скоро вы научитесь преподносить себя так, что клиенты от покупки просто не смогут удерживаться.

При этом безотказно работающий имидж сформируется у вас со временем сам собой. Ведь становясь распространителем, вы решаете для себя несколько проблем. Например, одиночества (теперь вам есть с кем общаться, а вновь приобретаемые друзья вас, в случае чего, поддержат - чем черт не шутит), неуверенности в себе (Я смог себе позволить начать жить новой жизнью. И я еще очень многое смогу"), однообразия будней ("Твори, выдумывай, пробуй!") и постоянной нехватки денег. Шаг за шагом поднимаясь по лестнице успеха вверх, вы приобретете имидж, сражающий наповал, и начнете увереннее приближаться к еще более высоким целям по сравнению с теми, что имеете на нынешний день.

Впрочем, о мотивах и целях - отдельный большой разговор. Продолжим его как-нибудь в другой раз.

В.Н.Сачков, июнь 1998 г.